サブスクモデルが会社売却の価格を高める理由と成功の秘訣

サブスクモデルが会社売却の価格を高める理由と成功の秘訣

最近話題のサブスクリプションモデル、通称「サブスク」。

Netflixやアマゾンプライムから始まり、多くの会社がサブスクリプションモデルを取り入れるようになりました。

実はサブスクリプションモデルは、企業価値を向上させ、会社売却の際に売却価格を大きく高めることに繋がるのです。

今回はそんなサブスクリプションモデルをテーマに、サブスクモデルとは何か、なぜ会社売却額を高めるのか、成功の秘訣について詳しく解説していきます。

サブスクリプションモデルとは

サブスクリプションモデルとは、定額制のビジネスモデルのことで、顧客は固定された金額を払うことで1ヶ月や1年といった一定期間の間サービスや製品にアクセスし放題になります。

近年、アマゾンがプライムサービスを始めたことやアップルが定額制の保証サービスを始めたことで大きなトレンドとなっていますが、実はサブスクリプションモデルは昔からあるビジネスモデルなのです。

例えば、雑誌や新聞の定期購読はサブスクリプションモデルに当たります。。

毎月定額を払って、サービスを授与し続ける。とてもシンプルですが、長期的に安定したキャッシュフローを実現できます。

そんなサブスクモデルが近年トレンドである理由は、消費者がモノを所有するよりもアクセスする方を好むようになったこと、インターネットとクレジットカードで簡単にサービスに登録できるようになったことなどが挙げられるでしょう。

サブスクリプションモデルは会社売却額を高める

さて、冒頭に書いたようにサブスクリプションモデルは企業価値を向上させ、会社売却の価格を高めてくれます。

というのも、企業価値を判断する上で最も重要な要素の1つは、売り上げの予測可能性です。

毎月ゼロから始めなければならないビジネスの場合、将来の収益をあらかた予測できるビジネスよりも、価値は低くなり、会社売却額は下がります。

一方、サブスクモデルのような継続課金からの売上は、数年後まで見通すことができるため会社売却額は高まります。

したがって、継続課金の流れを創ることがビジネスの価値を高める最良の方法なのです。

継続課金にはさまざまな形があります。以下のリストは、買い手の視点で見た時、最も価値が低いものから最も価値の高いものまでのリストです。

No.6:消耗品(例えば、歯磨き)消耗品は、顧客が定期的に購入するシャンプーや練り歯磨きのような使い捨てのアイテムですが、ブランドに対するロイヤリティは高いといえず、リピートする動機に欠けます。

No.5:サンクコスト消耗品(例えば、剃刀の刃)
簡単な消耗品よりも価値が高いものは、サンクコストを中心としたものです。顧客はまず「プラットフォーム」への投資を行います。たとえば、カミソリを買うと、プラットフォームにお金を払ったことになり、そのカミソリと互換性のある刃を購入し続ける傾向にあります。

No.4:定期購読(雑誌など)
消耗品をリピートしてくれる顧客を抱えるよりも、定期購読の形で将来的に収入を確保しているほうが価値が高いです。通常、定期購読は事前に支払われており、キャッシュ・フロー・サイクルを良好なものにし、銀行融資に依存しないようにするための優れた方法です。

No.3:サンクマネー定期購読(ブルームバーグ端末など)
ブルームバーグの顧客は、まずブルームバーグの端末を購入またはリースしてから、ブルームバーグの財務情報を定期購読する必要があります。自社のプラットフォームに忠実な顧客を持つことにより、ブルームバーグは価値の高い会社となりました。

No.2:自動更新サブスクリプション(文書保存など)
アイロンマウンテン(文書保管、シュレッダーサービス)を使用して書類を保管する場合、書類を引き取るまで毎月料金が請求されます。顧客が購読継続の決断を意図的にする雑誌購読とは異なり、アイアンマウンテンはあなたが止めるよう指示するまで請求します。

No.1:契約(例:携帯電話)
自動更新サブスクリプションよりも価値が高いものは、期間契約です。携帯電話会社は、この方法をマスターしています。顧客が2年または3年の契約を締結するならば、彼らはタダでも携帯電話を提供します。

No.4から上は広義の意味でサブスクリプションモデルになっています。

サブスクリプションモデルにサービスや製品の提供方法を転換することで会社売却の価格に大きな差が出てくるでしょう。

サブスクリプションモデルを成功させるコツ

では、サブスクリプションモデルを成功させるコツを3つ紹介します。

顧客にとってなくてはならない存在となる

サブスクリプションモデルはユーザーにとっても手軽・安価に始められるため企業にとっても売りやすいビジネスモデルですが、同時にユーザーは簡単に登録を解除することができるといったデメリットもあります。

特にB to Bビジネスの場合、多くの企業は収益を増やすことはもちろんですがコストを削減することに常に目を張っています。

もしあなたの提供するサブスクサービスが、顧客の帳簿の支出欄において必要のないコストだと判断されればすぐに登録解除されてしまうでしょう。

そのため、最も大切なことは顧客のビジネスにとってあなたのサービスがなくてはならない存在になることです。

顧客があなたの製品やサービスに依存している状態があれば、どんなに顧客先の売上が悪くともサブスク解除されることはありません。

お試し期間を儲ける

30日や90日間のお試し期間を設けることで、ユーザーは期間内にあなたのサービスや製品について隈なく知ろうします。

サブスクリプションモデルについて書かれたベストセラー「The Automatic Customer」の著者John Warrillowによると、大体90日の間にユーザーの行動と情熱をロックすることができるそうです。

つまり、90日のトライアルの間にユーザーにあなたのサービスを使う習慣を付け、ファンにさせることができるということです。

アメリカのソフトウェア製品会社HubSpotやZendeskはこの戦略に乗っ取って、90日間にかなりのリソースを割いて新規顧客の獲得に成功しています。

フロントチャージ

ユーザーのサブスク解除のリスクを減らすために、年の初めに1年分の料金を支払わせるフロントチャージという方法もあります。

シンプルに初めに1年分払わせることで短期間の顧客損失を防ぐことができます。

しかし、この方法では当然金額も大きくなるため、サブスクのメリットの一つである手軽さという面ではマイナスポイントにもなり得ます。

1ヶ月契約の選択肢を残しつつも、1年契約で割引きを行うなどするのも良いかもしれません。

サブスクモデル を始めよう!

いかがだったでしょうか?

会社売却を考えているならすぐにでもサブスクリプションモデルの構築に取り組んだ方が良いでしょう。

どこから始めたらわからないという方は、以下の6つの質問について考えるところから始めて見てください。

考えてみましょう

  • どのようにして継続課金のハシゴを上ることができますか?
  • 販売しているものに消耗要素(リピート販売の機会)を追加できますか?
  • 年間契約してもらうために、顧客にどんなメリットを提供できますか?
  • どのようにして顧客に長期契約を結んでもらえますか?
  • 手動で支払いをするよりも、自動で請求してもらうことを好む顧客はいませんか?
  • 商品やサービスにメンテナンス契約を提供できますか?

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